Unternehmen mit dem gewissen Etwas: Verkaufen Sie noch oder faszinieren Sie schon?

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Hat Ihr Unternehmen das gewisse Etwas? Was Unternehmen für künftige Kunden attraktiv macht

„In den kommenden Jahren wird der Wettbewerb um Reichweite und Marktanteile nicht mehr nur durch „Clicks“ oder „Buys“ gezählt, sondern über die Summe an erzeugter Selbstwirksamkeit in den Lebenssituationen der Menschen“, sagt Harry Gatterer in einem Artikel des zukunftsInstituts.

Selbst... – was?

Der Satz hat es in sich. „Selbstwirksamkeit“ steht für die Fähigkeit, auch herausfordernde Situationen in den Griff zu bekommen. Das Wissen um diese Kraft schafft Selbstvertrauen; es macht stark, unabhängig und beflügelt. Die Kraft der Selbstwirksamkeit lernen wir bereits, wenn wir Kind sind: Rufen Sie sich die Zeit ins Gedächtnis zurück, als Sie Laufen lernten: Auf eigenen Füßen stehen. Sich die Welt erobern. Unabhängigkeit sein. Mehr können als zuvor. Das war großartig! Als Kinder waren wir in diesem Moment waren hellauf begeistert.

Als Erwachsener bleibt uns diese Freude erhalten. Wir erleben sie immer dann, wenn wir etwas Neues erfahren oder lernen, mit dem wir unser Leben besser gestalten können. Mit dem neu Gelernten erweitern wir unsere Fähigkeiten und vergrößern unsere Selbstwirksamkeit und unser Selbstvertrauen.

Ein solches Angebot wünschen sich Kunden von Unternehmen. Deshalb sollten Unternehmen ihr Angebot und ihr Marketing überdenken. Bisher galt es, Emotionen zu wecken und Bedürfnisse zu schaffen. Im günstigsten Fall war der Konsument ein Fan, der blind folgte.

In der neuen Welt ist Mitgefühl von Seiten des Unternehmens gefragt. Mitgefühl schafft Raum für Kommunikation, Kompetenzaufbau und Austausch. Wie empfinden Ihre Kunden Glück? Wie entsteht dieses Glück und wie können Ihre Kunden es von sich aus erreichen? Versuchen Sie, neue Möglichkeiten zu schaffen.

Zu viel Gefühl?

Doch wie kommen Sie diesen Möglichkeitsräumen auf den inneren Landkarten Ihrer Kunden nahe? In Zeiten von „Big Data“ verfügen Unternehmen über Datenmengen nie gekannten Ausmaßes. Vielfach besteht jedoch Unsicherheit, wie damit zu verfahren ist. Viele Manager geben heute zu, dass sie Entscheidungen intuitiv treffen.

Das ist sinnvoll, denn nur im Kontext von Werten und Visionen ergeben Entscheidungen Sinn. Wenn Sie sich mit neurowissenschaftlicher Forschung beschäftigt haben, kennen Sie vielleicht Berichte von Patienten, die durch einen Unfall Teile ihres Gehirns eingebüßt haben – und zwar solche, die für die Bearbeitung von Emotionen bedeutsam sind.

Ohne die lästigen emotionalen Anteile sollten rationale Entscheidungen freie Fahrt haben. Doch weit gefehlt! Die Patienten konnten überhaupt nicht mehr entscheiden. Entscheidungen lassen sich nur dann als gut oder schlecht bewerten, wenn sie in einem Kontext stehen. Ist es etwa eine gute oder schlechte Idee, mit Ihrem Kollegen zum Mittagstisch zu gehen? Das kommt darauf an: Freuen Sie sich auf die nette Begegnung? Brauchen Sie Zeit für sich? Wollen Sie eine Meinung hören? Liegen zuvor noch dringende Aufgaben an? Ihre Emotionen helfen Ihnen, blitzschnell die Vielzahl der Möglichkeiten abzuwägen und eine Entscheidung zu treffen.

Im Management ist es ebenso. Folgerichtig sollten Data Driven Companies besser „Vision Driven Companies“ heißen, denn das reine Zahlenwerk kann nur den Rahmen stellen. Die Entscheidungen fallen empathisch und kreativ. Ein Manager kann erst dann sinnvoll die Daten nutzen, wenn der Sinn, die Idee oder die Vision seines Unternehmen deutlich für ihn wahrnehmbar ist.

Erst die Vision macht ein Unternehmen nahbar

Zurück zu den Konsumenten. Konsumenten wenden sich solchen Unternehmen und Angeboten zu, mit denen sie sich identifizieren können; die eine Saite in ihnen zum Klingen bringen; in denen sie sich spiegeln und selbst entdecken können. Dies gelingt aber erst dann, wenn Sinn und Vision des Unternehmens für sie spürbar wird. Erst dann empfinden sie Resonanz. Sie fühlen sich eingebunden und zugehörig.

Unternehmen brauchen deshalb ein Verständnis für das eigene Resonanzpotential. Dies setzt eine ehrliche und fundierte Reflexion darüber voraus, was ihre Anziehungskraft ausmacht. Beispiele sind Apples Design-Verrücktheit oder Red Bulls Über-Leistungs-Fiktion. Kein Mission Statement oder von außen verfasste Vision kann dies erreichen. Es geht um etwas, das dem Unternehmen inne wohnt; was tief in ihm verankert ist. Erst wenn das eigene Resonanzpotential zumindest in großen Zügen erfasst ist, lohnt der Schritt nach draußen, um dort Kundengruppen mit Entsprechungen dieses Potentials zu suchen. So entsteht ein veränderter Blick auf Markt und Chancen.